梳子一把1000块，一年入账三个亿，他把生意做绝了

一把小小的梳子，都能卖出品牌，卖出模式，卖出定价权。

天下网商记者 章航英

疫情之下，许多生意举步维艰。但是，也有些不起眼的小生意，背后藏着巨大的机会。

在淘宝上搜“木梳”，60%的顾客选择的价格区间是14-50元，33%的顾客选择的价格范围是14元以下。

有一个品牌是例外，一把普通的梳子价格动辄卖到100多元，高得能到1000多元。

这个品牌叫做谭木匠。它的天猫官方旗舰店，销量最高的是一款160元的木梳，月销高达近3000。

实际上，靠卖梳子，谭木匠一年能赚1个多亿，也成为全球唯一一家卖梳子上市的公司。

100元一把的梳子赚40

至今，专做梳子的谭木匠流传在外的创始人谭传华照片，却是一个“谢了顶”的形象。

谭传华草根出身，18岁那年因为一次意外失去右臂，成为残疾人。在工作中屡次碰壁后，回归木匠本行。1993年，谭传华在一个废弃的种猪场建厂，开始了谭木匠的创业。

几十年下来，谭木匠在梳子这个不起眼的行业，卖出了品牌，卖出了模式，甚至卖出了定价权。

谭木匠普遍100元一把梳子的客单价来看，每卖出一把梳子可以赚近40元。谭木匠天猫店还提供私人定制业务，与知名设计师合作，一把定制梳子的价格达到10000多元。

谭传华曾说：谭木匠从不打折，标价100元就卖100元。最开始有人在我们店里摔过梳子，说这么一个破玩意儿，还不打折。但我还是坚持不打折，这现在成了我们的一个卖点。

截至2019年底，谭木匠在国内开出了1242家加盟店，不过它的销售主要集中在线上。

2019年，谭木匠天猫旗舰店销售额8240万，销售占比达到71.3%，同比增长23.6%。去年618期间，谭木匠打造了“自私一把”的话题，销售额同比增长了84%。

谭木匠深知线上流量的重要性。2019年双十一，谭木匠出现销量明显下滑，董事会分析，是因为没有参与双十一活动，由于失去了这波流量的加持，销售同比下滑了44%。

为了减少疫情带来的影响，谭木匠正在加大店员网络直播的培训。自去年4月开始，谭木匠每逢节日便开启直播。今年3月30日，还在天猫上开了一场关于“复工”的直播。

凭什么把一把梳子卖到1000元？

实际上，在谭木匠的产品结构中，梳子只是一个基础品类，赚得最多的是组合礼盒。

2019年，谭木匠组合礼盒的销售收入达到2.65亿，占比78.8%，是梳子的近4倍。

在谭木匠天猫旗舰店的产品页，可以看到谭木匠对产品的应用场景的聚焦——送礼。

谭木匠推出了爱情系列、友情系利、商务系列等多个系列的礼盒，并且店铺提供代写卡片服务。与此同时，谭木匠还推出了与迪士尼进行联名合作的IP款，价格最高达到1580元。

通过礼盒的组合包装，赋予梳子礼品的意义，给予梳子更高的附加值，卖出远不止于一把普通梳子的价格，这就是谭木匠的“聪明”之处。正是用来送礼，消费者也就接受了谭木匠的溢价。

谭木匠的销售有一个“奇怪”的现象——三四月份以及九月到十二月的销售额较高，六月的销售额较低。这个现象表明，梳子的销售明显受到节日密集度的影响。比如，每年五月有劳动节，十二月有圣诞节和新年，消费者倾向于在节日前提前准备，从而提高了采购量。

“老实的大傻瓜公司”

相比于其他大加杠杆的上市公司，谭木匠十分稳健。用另一个词语形容，就是“保守”。

2019年，谭木匠没有任何银行贷款，也没有任何向银行抵押的资产。相反，2019年末谭木匠拥有的现金及银行结余有3938万，其中还有一部分是2009年上市时募集的资金。

也就是说，十年了，谭木匠上市时募集的1.16亿元，还没有用完。

曾经，有投资者批评：“谭木匠过于保守”、“需要转型”。

“谭木匠就是一个老实的大傻瓜公司。”谭传华说：“一夜暴富的人是不会再静下心来做好一把木梳的。”

事实上，自上市以来，谭木匠业绩并没有大幅的增长，市值却一路稳定上升，增长了124%，如今市值超过10亿。

另一个另类的地方在于，谭木匠对于投资者很大方，赚来的钱，基本上就都用来分红了。

自上市以来，谭木匠一直保持着高比例分红，累计分红超过8亿元。2019年末，谭木匠一连发了两次股息，两次派发的股息总额加起来达到2.1亿元，甚至超过了这一年的净利润。

“谭木匠的目标不是成为世界500强，而是存在世界上500年。”创始人谭传华说。

编辑 杜博奇