深度解析“抖音电商一姐”朱瓜瓜的逆袭之路！

　　随着抖音直播带货的热度，朱瓜瓜这个名字开始频繁的出现在各类直播媒体报道中，并被冠以“抖音一姐”称呼，她曾多次占据抖音榜单首位，在完美日记专场直播中，更是创下了超3500万的销售业绩！

　　据第三方数据统计显示，朱瓜瓜在6月总共进行了11场带货直播，合计销售额1.06亿，场均销售额1045.3万，场均销量8.6万，累计音浪64.3万。在美妆护理类榜单排名第二，仅次于明星张庭。然而朱瓜瓜的抖音粉丝数只有223.4W，我们可以看到排在榜单前5的达人里，朱瓜瓜的粉丝数是最少的。在目前抖音单场带货过100万就能排名前10的今天，她却创造了场均GMV千万以上的惊人业绩！其“抖音电商一姐”的称呼名副其实。

　　朱瓜瓜能取得如此傲人的直播带货成绩，很多媒体报道说，是因为她是做微商积累了大量社群，实际上，目前朱瓜瓜团队的规模，如果真有大量社群预售的话，根本无法承接场均GMV过千万的单量。那么，又是什么原因让只有几百万粉丝的朱瓜瓜在短短数月逆袭成为“抖音电商一姐”的呢？

　　2017年的时候，朱瓜瓜正式转战快手，并且全心投入，那时候就放下了微商。

　　她最开始在快手是因为吃播火的，积累了小几百万的粉丝之后，就开始尝试带货。刚开始玩过一两次快手打榜后，被快手降权封号了十几天。由于账号被封之后没有权重，朱瓜瓜就开始一直坚持做直播。

　　不久之后，他们发现快手掉粉严重，粉丝质量不稳定，持续消费差，之前积累的粉丝也消耗得差不多了，且快手没有增量的粉丝，于是两人开始把目光投向了抖音。

　　2019年11月26日，朱瓜瓜团队在广州白云区成立了名叫“瓜瓜传媒”、近3000平米的直播机构，正式入驻抖音。

　　刚在抖音直播的时候，虽然有30W老粉丝，但是第一场第二场直播也只有个位数的人来看。后来才慢慢多了起来。在坚持半个月不断的直播后，在线人数突然暴增，冲到了4000人。那段时间抖音直播在线人数上升很快，正月十五之前直播在线人数飙升到了1万到2万左右。当时新增的粉丝都是来自抖音直播，而不是内容。

　　当时的货大部分是自选的，还有一部分品牌的货，在产品的质量把关上十分严格，只挑选优质的货源进行直播。

　　直到今年4月初，朱瓜瓜开启了品牌专场直播模式。她先后跟自然堂、松下、卡姿兰、浪莎、3CE、珀莱雅、丸美等品牌达成了品牌专场合作。这种品牌专场模式和多品牌直播相比，品牌专场的转化率更好，GMV明显更高。

　　此外，和知名品牌的专场合作，有很强的跟随效应。每一场专场直播，都能够涨粉3-5万，并且都是精准的购买粉。因此朱瓜瓜团队在选择品牌合作方的时候，也非常谨慎。朱瓜瓜在5、6月份开始，也尝试过跟明星同框，希望能够以此出圈，但是后来发现和明星合作的模式，似乎并没有带来很好的效应。

　　正式进入抖音，这个时机非常重要。在春节各类营销活动、疫情爆发的双因素推动下，抖音、快手等头部短视频APP的日均活跃用户规模增长了近30%。大部分线下商家被迫暂停营业，而电商直播则成为了连接暂停营业的商家和足不出户的用户的中心纽带，线上直播卖货已然成为新趋势。

　　另外，春节期间大家都在享受假期，抖音平台直播的主播数量也不多，直播的供给不够但是流量井喷，为直播表现稳定的朱瓜瓜灌入了极大的系统推荐流量。再加上朱瓜瓜具备顶流主播的专业素养， 在选品上也比较符合大量女性消费者的喜好，直播间的成交率和活跃度都相当的高，正好击中了抖音算法推荐的核心规则。

　　因此，朱瓜瓜能够在短短数月快速在抖音平台崛起成为带货女王，与疫情之下直播行业的加速发展密不可分，可以说她是赶上了直播时代浪潮的幸运儿。

　　从下图数据我们可以看到，在朱瓜瓜最近1个月（6月15日-7月15日）的7场带货直播中，就有5场是美妆品牌专场，其中包括：丸美专场、端午节王炸专场、完美日记专场、薇诺娜专场、美宝莲专场。其中美宝莲专场销售额突破2000W，丸美专场销售额突破3000W！

　　这几场美妆品牌专场带货，也为朱瓜瓜沉淀了大量的精准购买粉。其中丸美专场涨粉6.9W、完美日记专场涨粉10.2W、薇诺娜专场涨粉6W、美宝莲专场涨粉6.2W。

　　由此可见美妆护肤品类的品牌专场，尤其具有强大的成交潜力。选对产品和合作品牌，绝对是帮助主播创造现象级带货销售额的一大助力，此外由品牌专场直播沉淀下来的精准粉丝群体，也将成为主播下一阶段发展的重要因素。

　　在朱瓜瓜的直播中我们可以看到，买一送几的模式是一个常态，而在组合优惠之下，每件商品都能达到极致的性价比，因而促成大量成交。

　　一个很重要的原因是：瓜瓜传媒为朱瓜瓜提供了强大的供应链支持。同样的品牌他们甚至可以谈下全产品系合作。

　　另外，他们在除了以薇娅、李佳琦为代表的“品牌议价模式”以外，还衍生出了一套自己的“品牌裸价”玩法。所谓“品牌裸价”，是指朱瓜瓜团队用自己的资金以低价囤货，再通过将品牌方提供的商品，进行打乱重组，将所囤的单品放到“组合销售”或“买一送多”的逻辑里，产品的让利空间就有了。这样做的好处是，品牌方一方面保住了对产品的定价权，另一方面足够的销售额也可以降低来自库存和回款问题的压力。最重要的是，不会因为降价损害品牌形象。

　　抖音平台的基调是娱乐，和淘宝这样的电商交易平台相比购物的目的性要弱很多。因此要想达成高转化率，必须用“极致性价比”甚至是“全网最低价”的产品来降低用户的决策成本，达成成交。

　　朱瓜瓜长相甜美有亲和力，直播过程也是激情澎湃很有感染力，但最重要的还是她独特的直播话术留人技巧，大大加长了用户的停留时长。通过下图一组数据对比，我们可以看到，朱瓜瓜最近的3场直播，平均用户停留时长都在6分30秒以上。其中完美日记专场的平均用户停留时长甚至达到8分27秒，超过了96%的达人。而罗永浩最近的3场直播中，用户平均停留时长，基本在4-5分钟左右，最长的一场是5分26秒。

　　为什么朱瓜瓜的直播，能够让用户愿意停留观看这么久？其中的奥秘就在她的直播话术中！

　　此前在快手平台的历练，朱瓜瓜早已形成了自己独特的带货风格。无论是直播间现场砍价、产品卖点介绍、还是观众在线互动，都有一套自己的逻辑。

　　首先，她用亲民的话术拉近和用户之间的距离，然后通过现场和用户的强互动，充分调动用户情绪。例如，征求用户意见，引导用户评论反馈等。

　　另外现场的品牌方代表也在充分配合朱瓜瓜的直播，当产品价格高于用户预期时，朱瓜瓜就开始在直播间跟品牌方现场砍价，力求为用户争取更大的利益。砍价不成，就开启赠品模式，于是买一赠一，甚至买一赠多的高性价比产品组合，就产生了。但是想要买到这组高性价比的产品，并不容易，必须在限定时间内下单，通常朱瓜瓜的做法是定时定量秒杀模式，这种方式能够有效刺激用户，在短时间内下单。

　　更厉害的是，朱瓜瓜对产品卖点递进式介绍。先从最普通的卖点说到最有杀伤力的卖点，层层增加客户的心理预期，最后抛出福利低价。然后通过亮出产品在线上线下的售价，来快速帮用户对比价格的优惠力度，真实感受到产品福利，从而在短时间内快速爆单。

　　朱瓜瓜在整场直播带货的激情氛围中，一直处于亢奋状态，粉丝们也一直被她这种激情的带动着、影响着，这种感染力让人不知不觉就停留在她的直播间，总觉得，下一秒也许还有更多优惠！当用户停留时长足够长的时候，就有更大的概率，会有适合他的产品出现，并且激发他下单的欲望。

　　无论是直播带货的浪潮推动，还是品牌合作的赋能，都属于外在因素。朱瓜瓜能获得今天的成就，与她自身的坚持和努力是密不可分的。

　　我们可以看到，无论他们是从微商转战快手，还是从快手转战抖音，朱瓜瓜不单抓住了每个时间节点的浪潮，而且通过自身的坚持和努力，在起初没有大量粉丝的时候，努力优化和坚持直播运营。开始没有专业团队自己操盘，在销售额大了之后才开始有了直播运营、短视频运营、投手等专业团队。