古人云：“事在人为，休言万般都是命”。由此可见“人”对于事的重要性。可是人们又常说“人心隔肚皮”，那么该如何读懂人性，助力自己的事业发展呢？
2022年9月25日周日晚上，深圳读书会邀请到思维效能专家、互联网人力资源专家袁野老师来到读书会直播间，为大家分享如何了解人的需求层次，并根据需求层次调整沟通和营销策略。
人性的三个层次
人性在人的成长过程中体现在各个维度和角落里，我们经常会说管理中要看人性。我们要怎么去激发人性的一些优点？带领团队伙伴去进步，激发伙伴对于组织的爱。让他们更有责任感，能够关怀身边的人。
人性既有优点的一面，也有弱点的一面。我们从出生就有和动物一样的属性，饿了就要吃，困了就要睡，趋利避害是人的本性。人性大致可分为三个层次。
满足我们日常生活所需的衣食住行和生老病死等，这些都是最底层的生存需求。它们指使我们为了满足需求而做一些动作。例如渴了就要找水喝、生病了就需要去看病。
当我们为了满足自己的底层需求，解决“渴”这个问题时，超市里定价2元左右的怡宝、康师傅等都可以成为我们的选择项。
满足我们的最底层的需求叫生存需求，越向下越基础的生存需求，我们越不会为此付出很多的费用。
在营销中，如果我们主打这一层的产品，那么产品的商业定价就到了天花板。理由有两点：第一，可替代性强，同等价位的娃哈哈，农夫山泉都可以选择；第二，人的认知模式，认为这种底层需求不值得花那么多钱。
其中第一个关键词是差异化，其实就是我们在满足基本的吃饱穿暖需求之后，会希望自己和别人不一样。就像女孩子再喜欢的漂亮衣服也不喜欢和别人撞衫。
企业管理激励机制的本质就是创造差异化。全员调薪并不能起到特别好的激励作用。只有极少数人能得到奖励才是激励的核心概念。
怡宝定价为两三元左右，恒大冰泉定价为五六元，它们的商业定价和品牌影响力有关。稍微贵一点的水会宣传水源更加稀缺，含有多种微量元素，有利身体健康等。它们不仅满足了我们最底层的解渴，还带给了我们差异化的增值感受。
椰树椰汁集团旗下的品牌冻颜密码，喝了之后就冻颜，就永远年轻，还有各种宣传补充胶原蛋白的产品。我们明明知道这些违背生物学原理，不可能实现。为什么还有那么多人愿意买单？
原因就是第二个关键词感受。这个产品能够给我带来一种未来的可能性，我愿意为这种可能性而付费，我愿意为成为更好的自己而买单。
抖音直播间里卖得最火的产品就是，你吃了我这个东西，一个月可以瘦五斤；你抹了这个护肤品就没有法令纹，然后真的有很多人下单，这就是产品营销抓住了人性的弱点。
站在产品营销的角度上，我们要激发客户对于未来可能性的认知，给他们描绘未来他们能够成为更好的自己的可能性。
例如新生代95后、00后的职场新人，我们要帮他们看到如何能够在公司学习成长，向前发展。让他们用自己的努力构建未来更好的可能，而不仅仅是画大饼。
情感需求和什么有关？
第一跟身份认同有关，第二和人性弱点相关。
就像水中贵族依云水，是水里的天花板。在超市定价在十五到二十元左右。依云广告词是“在遥远的阿尔卑斯山上五千年的积雪经过太阳的照射后，形成全世界最纯净的水源，蜿蜒曲折流到山脚下的法国小镇依云镇。由于这个小镇上的水源过于稀缺，所以仅能提供给欧洲皇室使用”。“欧洲皇室”代表的是身份的象征，是情感的链接。
瑞幸咖啡主打大众消费的快消品，星巴克创造一杯咖啡的概念，创造一个场域氛围去聊天、谈业务等。
时尚品牌LV、阿玛尼、Burberry等代表的也不仅是一个包，更是一种身份认同和情绪价值。它让人性底层中的虚荣心得到释放。
在做营销和管理时，越能满足人性的情感需求，用户的粘性就越强，用户的归属感和认同感就越高。
在做社群或私域运营时，我们要去读懂用户的需求。甚至把用户的需求做分层，这是因为每个层次需要的主打层面不同。
（1）把用户的需求分层
例如：1）航空公司的最底层做的是交通运输，保证客户安全便捷地到达目的地。这是满足人性最底层的需求。2）金卡会员享受免费的VIP厅休息，走绿色通道便捷服务等，这个过程就是创造差异化增值服务。3）提前备好的毛毯和水、食物、报纸等，及时关注客户的每一个需求。让客户充分被尊重、被关注就是满足客户情感需求，体现身体认同感。
其中第三层情感需求的满足成本是最低的，但过程是最用心的。例如深圳的御蝶坊品牌面包，在客户进店时可以注册会员，通过打折优惠实现第二次差异化的增值服务。通过注册信息了解到客户生日信息，不论你曾经在此消费多少，御蝶坊都会在客户当天不知情的情况下，把蛋糕送到客户家里。让客户在这么重要的一天感受到它的用心。御蝶坊就是用了这样的营销策略，会员数量翻了五倍。
（2）多一份人性洞察的视角
此外还需要在生活中多一份人性洞察的视角，其中有两个关键词，一个叫需要，一个叫想要。
需要是可以用语言说出来的，对方能够直接听到的。想要是内心隐藏着的需求，不一定方便和愿意直接用语言表达出来的东西。
例如，一个员工跑到你面前说：“领导，我已经连续加班三个星期了，都没有休息过，我需要请两天假”。
注意“需要请两天假”在表达什么？如果在需要层面，会选择给他放两天假。但是在想要层面表达的是想要被激励、被认可，想要升职加薪，这是语言不能直接说出来的部分。
例如小伙子到五金店买钻机，你听到了什么？不妨深挖一下，钻机有可能是用来打孔，安装空调，装修新房，拥有舒适幸福的家。如果是在需要层面我们只能卖出一个钻机，听出他的想要层面，我们就可以有更多的营销链接和可能性了。
（3）通过倾听了解对方真实想法和背后需求
一是先听他说了哪些事实，不要去听他的观点和感受。因为事实是客观存在的。听了他的感受就会被他的主观倾向所影响和带走。
二是听情绪，因为情绪背后藏着需求和意图 。每一种消极情绪的背后都隐藏着一个未被满足的需求。这句经典的话请自动脑补三遍。而每一种积极情绪的背后都有一个被满足的需求。就像国庆即将到来，大家都开心地期待。如果临时通知加班，不放假，我们的心情就会瞬间跌落谷底，情绪走向负向，这就是情绪背后藏着的需求。
回应需求比回应情绪更有效。回应情绪，有可能产生对抗冲突，但是回应需求，能够直接解决对方的需求。例如公交车突然急刹车，我们踩到别人的鞋子。对方张口就骂“你没长眼吗？”这时候对方处在负向情绪，回应情绪可能会产生争吵。如果我们回应需求“不好意思，把你好看的白鞋踩脏了，您看我能帮您稍微处理一下吗？”因为解决了鞋子踩脏后怎么处理的需求，对方态度就可能软化柔和下来。
三是听情绪背后的需求和意图。我们能听到什么，完全取决于我们对人性的敏感程度。情商是一门课，高情商的人更容易觉察到人的情绪变化，更容易去挖掘到情绪背后的需求，并立刻回应需求。
我在讲课时有同学发言，我想看到学员的名字，就在讲台上微微侧身去寻找学员桌牌，没想到学员旁边的人觉察到我有这种需求，立刻把桌牌举起来给我看。
利他之心，就是利于他人去做的一些事。不仅仅是为了迎合对方，而是真实地为了帮助对方，去满足他需求的方式。
如果实在没法回应需求，要先接纳对方的情绪，我们要理解，任何人爆发情绪都一定是有原因的。接纳不会促使情绪进一步恶化。
推荐王新宇老师《痕迹识人》给大家，这本书里讲的满满都是对于人性在生活细节中的洞察 。它会教我们怎么看人的行为，然后在行为背后大概猜测他的人性特点。
直播间答疑环节
Q：公司专门做中小学托管教育，怎么做情感增值？
A：中小学生托管教育，付费决策的主体是家长，我们可以去挖掘孩子的天赋，兴趣点，例如围棋、绘画技能好，多用心关注孩子的内在成长，把这些信息反馈给家长。
Q：我经常在领导面前说最近经常加班想要休假，这个对职业生涯有影响吗？
A：所有的表达里有一个很重要的判断标准就是，是不是由心而发。如果领导习惯和适应了你的状态就影响不大。
Q：公司有人做事很慢，说了好几遍还是老样子，应该怎么下手？
A：做事很慢是表象，我们要挖到慢背后的东西。如果是一直很慢，可能是他做事的方式习惯如此。如果是以前很快，最近变慢，就想要额外关注他哪些需求没有得到回应，找到能够激励到他真正的那个需求。每个人都喜欢被看见、被关注、被尊重。抓对方语言中的金子，多次频繁出现的关键词，我们称之为语言中的金子。抓到金子后带着好奇去提问，而不是带着目的去提问。没有评判的方式会让对方更敞开。
Q：怎么把社群粉丝转到直播间？
A：首先要明白社群运营的目的是什么？直播是公域流量的入口，社群运营需要干货为王，定位是什么？价值是什么？把价值和视频号的直播价值联动起来。通过预热宣传，抓痛点、痒点、爽点等，多考虑可以给用户带来的价值是什么？
Q：在公司看不到长远发展的未来，现在要不要换工作？
A：我先不给建议，我们先来分析职业发展，不要总盯着成不成功，你要多关注成不成长。因为成功来得并不那么容易，成功更多是外人看到的，成长更多时候是自己内在的。在职场我们都有两个维度的成长，一个叫内在成长，一个叫外在成长。外在成长是我们在公司的职位更高了，奖金更多了。
内在成长指的是以下几个方面：
1）在组织和平台里边靠我自己的努力去获得的，专业能力，社交能力，综合能力等变强了；
2）我在专业领域的经营更丰富了；
3）我自己在职场的自我认可度变高了。
职场不是打工者心态，而是交换心态。职场的本质是一次对等的价值交换。把关注点放在内在成长线上 ，不断学习，让自己变强大，让自己的不可替代性变高。让自己拥有更多自由选择的权利。希望你能够做出一个综合评判。
总结
所有的事都离不开人，了解人性需求，助力自己的职场和事业发展。通过洞察人性分析营销的本质，人事双全指日可待。
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